Quản lý đội bán hàng B2B: theo dõi cơ hội và việc cần làm tiếp theo

Bán hàng cho doanh nghiệp khác bán lẻ: một hợp đồng có thể mất vài tháng, qua nhiều buổi gặp, nhiều người phía khách tham gia quyết định. Nhân viên kinh doanh theo dõi hàng chục cơ hội cùng lúc, và cơ hội nào không được chăm sóc đều đặn sẽ nguội dần, rơi vào tay đối thủ.

Các giai đoạn bán hàng

Một quy trình bán hàng B2B phổ biến:

1. Tiềm năng: khách có thể có nhu cầu.
2. Đã liên hệ: đã có cuộc trò chuyện đầu tiên.
3. Tìm hiểu nhu cầu: đã hiểu vấn đề của khách.
4. Đã gửi đề xuất: báo giá, giải pháp.
5. Đàm phán: thương lượng điều khoản.
6. Thắng hoặc thua.

Mỗi cơ hội ở một giai đoạn, di chuyển qua các giai đoạn như thẻ trên bảng Kanban.

Bước tiếp theo là quan trọng nhất

Mỗi cơ hội luôn phải có một bước tiếp theo cụ thể với ngày thực hiện: "Gọi anh Minh thứ Ba để hỏi về ngân sách", "Gửi đề xuất bản sửa trước thứ Sáu". Cơ hội không có bước tiếp theo là cơ hội đang chết dần.

Theo dõi đội bán hàng

Người quản lý kinh doanh cần thấy:

• Số cơ hội ở mỗi giai đoạn.
• Cơ hội nào lâu không có hoạt động.
• Cơ hội lớn nào đang gần chốt.
• Khối lượng cơ hội của từng nhân viên.

Họp kinh doanh hằng tuần

Không đọc lại danh sách cơ hội, mà tập trung vào:

1. Cơ hội lớn: cần hỗ trợ gì để chốt?
2. Cơ hội bị kẹt: vì sao, làm gì tiếp?
3. Bài học từ cơ hội đã thắng và đã thua.

Phối hợp với các phòng khác

Bán hàng B2B cần kỹ thuật tư vấn giải pháp, kế toán làm hợp đồng, bộ phận triển khai sẵn sàng khi chốt. Chuyển giao rõ ràng từ bán hàng sang triển khai giúp khách không phải kể lại nhu cầu nhiều lần.

Đội bán hàng trên SupaNhanh

SupaNhanh không phải phần mềm CRM chuyên dụng, nhưng với đội bán hàng nhỏ, bạn có thể tạo dự án "Cơ hội bán hàng", mỗi cơ hội là một việc với người phụ trách. Trong mô tả, ghi giai đoạn hiện tại và bước tiếp theo, còn hạn của việc là ngày thực hiện bước tiếp theo đó để hệ thống nhắc đúng lúc. Ghi chú sau mỗi cuộc gặp lưu trong bình luận, báo giá đính kèm vào việc.

Đội bán hàng giỏi không phải đội có nhiều cơ hội nhất, mà là đội không để cơ hội nào bị lãng quên.